Por: Carlos Demente
Como cobrar es quiza uno de los mayores dolores de cabeza en la Alta Dirección y en el entorno corporativo no es la falta de clientes ni la contracción del mercado; es la falta de margen de ganancia la que afecta muchas veces el ROI de las empresas.
Si te estás preguntando cómo cobrar sin tener que pedir perdón, justificar cada centavo o terminar regalando tu trabajo frente a un cliente pichicato, estás en el lugar correcto.
Qué encontrarás en este artículo
La rentabilidad no es una cuestión de suerte ni de economía; es diseño táctico innegociable.
En la Edición #06 de la Revista Club Pro: la inteligencia de los grandes negocios, dejamos la motivación superficial a un lado para ir al fondo de los negocios de alto nivel con este tema de centro: Como Cobrar.
Si compites por precio o sientes que la operación diaria está devorando tus ganancias, esta sesión es la respuesta definitiva que estabas buscando.
La Venta Digna: El arte de saber Cómo Cobrar
Por David Gómez (Autor Bestseller)
El Manifiesto de la Venta Digna: “Me ofende el descuento por deporte”
Con esta contundente premisa, David Gómez (Autor Bestseller internacional) desglosa la Estructura del Valor y destruye las infames y tristemente célebres “Tres B” (Bueno, Bonito y Barato) que han quebrado a miles de empresas en la región.
Aprender cómo cobrar dignamente lo que tu producto o servicio vale no es una simple técnica de ventas; es entender que si tú, como director, no defiendes tu precio desde la base estratégica de tu negocio, tu propio equipo comercial terminará prostituyendo tu marca en la calle.
Para salir de este bucle darwiniano de preservación errónea, David plantea el modelo de las 3 C de la Fijación de Precios, esta es la clave para que un lider tenga claro Como Cobrar:
- Costos: Entender de forma matemática cuánto es lo mínimo para no perder plata. Muchos empresarios operan de forma folclórica y pierden dinero sin saberlo. Este es el suelo, de ahí para abajo no se negocia.
- Competencia: Funciona únicamente como un referente comparativo para el cliente. Siempre habrá un suicida financiero dispuesto a vender más barato que tú. La clave no es bajarte a su nivel, es cambiar la relación costo-beneficio.
- Cliente: El eje central de la venta basada en valor. El cliente High-Ticket no busca barato; busca la certeza de que su inversión no va a colapsar y que la experiencia va a sostener la promesa de marca.
MIra la entrevista completa a continuación
El Filtro Operacional: Limpiar la casa antes de escalar
Esta edición especial cuenta con dos piezas tácticas complementarias que preparan la infraestructura de tu organización para sostener el alto valor:
- El filtro de Doly Peñaranda: De nada sirve que David te enseñe a subir tus precios y estructurar tus márgenes si la permisividad interna, el desorden administrativo y los perfiles tóxicos en tu nómina drenan esa nueva rentabilidad. Para cobrar carito, primero hay que limpiar la casa y profesionalizar el equipo.
- La estructura de Ivonne Odreman: Cobrar caro requiere entregar excelencia operativa sin fisuras. Ivonne te da el mapa de transformación corporativa para que el incremento de tus ventas se convierta en un legado sostenible y no haga colapsar tu operación por falta de procesos.
- Ademas, Adriana Cervantes Gilberth nos comparte su conmevodora travesía para lograr que imparable sea un libro de inspiración y motivación.
Rompiendo la “Frecuencia de Techo”
Como estratega, expongo en esta edición un concepto vital para la Alta Gerencia: la frecuencia de techo.
Como cobrar es esa señal de interferencia interna y mental que frena al dueño de negocio justo en el límite donde más le cuesta. En nuestro análisis especial de la Revista Club Pro encontrarás el diagnóstico completo, la metodología exacta para calcular cuánto dinero real te ha costado este bloqueo hasta el día de hoy, y el único proceso de intervención directiva capaz de desactivarlo.
“Crea en lo que vende y su cliente creerá en lo que compra. Si no comunicamos el diferencial que tenemos con claridad coloquial y directa, es exactamente como si no lo tuviéramos.”
¡Hagamos que las cosas pasen! 🦁🔥
Sobre el experto
David Gómez es Chief Value Defender, conferencista internacional y autor galardonado de siete libros bestsellers.
Con una sólida trayectoria de 15 años en ventas corporativas y marketing, sumada a 16 años ayudando a marcas globales a prosperar en los mercados más competitivos de Latinoamérica, David se especializa en impulsar el crecimiento rentable de las organizaciones a través de una diferenciación audaz, Como cobrar es solo una de las bases de su tesis.
Su obra maestra, Stop Competing on Price (originalmente Bueno, Bonito y Carito), es considerada la biblia de la venta basada en valor, sirviendo como referencia en programas de negocios universitarios y siendo implementada por cientos de compañías.
Asimismo, su libro It’s the Small Things (Detalles que Enamoran) se ha convertido en la guía de referencia para organizaciones que buscan diferenciarse creando experiencias memorables para el cliente. A través de su metodología probada, The Value Shield (El Escudo del Valor), David capacita a las marcas para liderar con valor y defender sus precios, incluso en los entornos más sensibles al costo.
Su metodología y casos de éxito han sido documentados en la Revista Club Pro, el ecosistema digital de posicionamiento dirigido por Carlos DeMente y Doly María Peñaranda, bajo el estandarte de la inteligencia de los grandes negocios, diseñado en exclusiva para potenciar la autoridad de líderes que transforman industrias.
Sobre los Directores de la Revista
Carlos DEMENTE es Estratega de CEOs, Creador del Método DEMENTE , autor del libro de negocios El CEO Lúcido (disponible en Amazon) y Director de la Revista Club Pro. Con más de 20 años de experiencia e intervención empresarial, se especializa en destrabar la operación de los fundadores y romper “el límite de techo” que reduce el crecimiento de las empresas.
Doly Peñaranda es Co-Directora de la Revista Club Pro y Estratega de Negocios de Alta Gerencia.
Especialistas en la implementación de Sinergia Suprema, se enfocan en ordenar la estructura operativa de las compañías, optimizar la comunicación interna del talento humano y diseñar procesos claros que permitan a los equipos trabajar en armonía y maximizar su rendimiento comercial.
No te quedes fuera.
