Federico Muñoz de Alba Medrano, asesor patrimonial en la Riviera Maya y Yucatán, explica cómo los agentes inmobiliarios de América Latina hoy cierran negocios en otros países gracias a los referidos entre colegas. En Colombia, ese modelo lo lidera Julián Londoño desde eXp Realty. Y deja tres lecciones para cualquier gerencia que quiera crecer en otros mercados sin abrir oficinas.
Por Doly María Peñaranda · Medellín
Un agente inmobiliario en Bogotá ya puede ayudar a un cliente a comprar un apartamento en Cancún, en Miami o en Madrid sin montarse en un avión.
¿Cómo? Refiriéndolo a un colega de confianza que conoce ese mercado al derecho y al revés.
Así lo explicó Federico Muñoz de Alba Medrano en conversación con Revista Club Pro.
Muñoz de Alba es fundador y CEO de Muñoz de Alba Investments, una firma que acompaña a inversionistas latinos, sobre todo en Estados Unidos y Canadá, que quieren comprar finca raíz sobre planos en la Riviera Maya y en Yucatán. Desde marzo de 2023 opera dentro de eXp México, la misma red inmobiliaria que en Colombia lidera Julián Londoño.
No se define como vendedor de apartamentos, sino como asesor patrimonial: su trabajo empieza por entender qué quiere lograr el cliente con su plata, y solo después habla de dónde invertirla.
Alianzas estratégicas: por qué los referidos reemplazan al pasaporte
Durante años, vender por fuera del país era cosa de las inmobiliarias grandes. Tocaba viajar, ir a ferias y sostener oficinas afuera. Un agente con un buen cliente, pero sin contactos en el exterior, se quedaba viendo cómo el negocio se le iba de las manos.
Hoy el referido funciona así: los dos agentes firman un acuerdo antes de presentar al cliente. Ahí queda por escrito quién atiende el negocio en el destino y cómo se reparte la comisión cuando la compra se cierre. El colega local hace el acompañamiento en terreno: muestra los proyectos, revisa la documentación y lleva el proceso hasta la escritura. El agente que refirió sigue siendo la persona de confianza del cliente en su país.
Pero, según Muñoz de Alba, el papel no basta.
—Para que un referido internacional funcione no basta con un contrato. Primero tiene que haber confianza entre los dos asesores, y esa confianza se construye conversando, conociéndose y trabajando con las mismas reglas.
Por eso hoy está tendiendo puentes con colegas de Colombia, Ecuador y Chile, con una meta clara: una alianza sólida en cada país.
La tecnología también ayuda a que esto deje de ser un favor entre conocidos y se vuelva un sistema. Desde diciembre de 2025, eXp opera LYVVE, un buscador de propiedades con inventario de cerca de 30 países, en varias monedas y con contacto directo por WhatsApp entre el comprador y el agente.
¿Quién es el líder de eXp Realty en Colombia?
El líder de eXp Realty en Colombia es Julián David Londoño Franco, quien ocupa el cargo de líder de país desde agosto de 2025. Es administrador de empresas de la Universidad del Rosario, con experiencia en mercadeo, ventas y estrategia. Llegó al cargo con una trayectoria como corredor y líder de equipo premiado, y reemplazó a Virginia Restrepo, hoy directora de la región de Centro y Latinoamérica. Cuando asumió, Londoño explicó que trasladó su propio negocio a eXp porque cree en lo que el modelo le ofrece al agente: crecer con más flexibilidad, ser dueño de su negocio y colaborar con colegas de otros países.
Colombia será además el punto de encuentro del gremio inmobiliario a nivel internacional.
Del 6 al 8 de abril de 2027, Medellín recibirá eXpcon, la primera convención de eXp Realty en Latinoamérica y la primera hecha completamente en español. Para un agente colombiano, eso significa conocer en persona, y en su propio país, a los colegas con los que puede empezar a referir clientes. Muñoz de Alba estará allí.
Muñoz de Alba desde México y Londoño desde Colombia representan las dos puntas de este modelo. Y como en cualquier referido, lo que une esas dos puntas es la confianza.
Cómo funciona eXp Realty y cómo se acuerda la comisión de un referido internacional
eXp Realty es una inmobiliaria que trabaja en la nube: no tiene oficinas físicas y conecta a agentes de distintos países en una misma plataforma. A finales de 2025 reunía a más de 83.000 agentes en 29 países, y su meta es llegar a 50 países en 2030. Opera en Colombia desde abril de 2021.
La fundó Glenn Sanford en 2009. Hoy Sanford preside la junta directiva. Leo Pareja dirige eXp Realty desde 2024 y, desde octubre de 2026, es también CEO de AGNT, la empresa matriz que antes se llamaba eXp World Holdings. Pareja se ha presentado como el primer CEO hispano de una de las grandes firmas inmobiliarias de Estados Unidos. Félix Bravo, director general de eXp International, está al frente de la expansión fuera de Estados Unidos.
¿Y cómo se reparte la comisión de un referido? Según Muñoz de Alba, es un acuerdo entre los dos asesores que hacen el negocio: eXp no impone un porcentaje. Cada pareja de colegas lo pacta en proporción al trabajo que pone cada uno, con una condición: que los dos ganen y que todo quede claro y por escrito desde el principio.
Inversión en la Riviera Maya sin viajar: qué gana el inversionista latino
Para un empresario latino que vive en Estados Unidos, o para un colombiano que quiere diversificar por fuera del país, esto cambia la forma de invertir. Puede comprar en la Riviera Maya, en Mérida, en Colombia o en cualquiera de los 29 países donde opera la plataforma, con asesores que ya trabajan juntos y que responden el uno por el otro.
Hay detalles que conviene saber desde el principio. En México, cuando un extranjero compra cerca de la costa, la propiedad se adquiere a través de un fideicomiso bancario, una figura parecida a la fiducia que el inversionista colombiano ya conoce. La compra se formaliza ante notario público, y en los proyectos sobre planos el pago se reparte durante la obra, igual que la cuota inicial en Colombia. Tener a alguien en el destino que explique cada paso es lo que convierte un riesgo en una decisión informada.
Muñoz de Alba trabaja en Playa del Carmen, Tulum, Puerto Morelos, Mérida y Progreso. Después de casi 30 años dirigiendo operaciones industriales y comerciales, analiza cada desarrollo como un negocio, “con números y no con renders”. Compara proyectos de distintos desarrolladores y acompaña al cliente en el fideicomiso, el proceso legal y fiscal, la entrega y la renta, en español y en inglés.
Expansión internacional sin costo fijo: tres lecciones para la gerencia de cualquier industria
El modelo de referidos nació en la finca raíz, pero cualquier empresa que quiera vender en otra ciudad o en otro país lo puede llevar a su negocio.
1. Crecer con aliados antes que con oficinas.
Abrir una sede en otro mercado cuesta caro y tarda en pagarse. Un aliado local que ya conoce a los clientes permite vender allá sin cargar ese costo fijo, y protege la caja. La pregunta para el equipo directivo: ¿en qué ciudad o país hay clientes potenciales y nadie de confianza que los atienda?
2. Acordar el reparto antes del primer negocio.
En los referidos, el reparto se pacta en proporción al trabajo de cada parte, de modo que ambas ganen, y queda por escrito desde el inicio. Una alianza comercial sin reglas claras termina en discusiones justo cuando llega la primera venta grande. Antes de firmar, conviene definir quién hace qué y cómo se reparte el resultado.
3. Invertir en confianza antes que en contratos.
Muñoz de Alba lo dice desde su experiencia: el contrato no basta si los dos socios no se conocen. Las alianzas que funcionan empiezan con conversaciones, encuentros y reglas compartidas. Vale la pena dedicar tiempo a conocer a los posibles aliados antes de proponerles un negocio.
¿Cuántos negocios se quedan por fuera por creer que hay que estar allá para cerrarlos?
En las próximas ediciones, Revista Club Pro seguirá esta conversación con los líderes que están llevando a los agentes de Latinoamérica a vender fuera de su país.
